從上線天貓，到單月銷售近千萬元，她只用了兩個(gè)月;成為天貓細(xì)分類目第一，年銷售額超2億元，她只用了3年。她賣的是嘉興人再熟悉不過的早餐——燒麥。

在嘉興西塘的一處工廠里，李文瑩(小木)身穿工服，面前擺放著燒賣皮、餡料和一塊秒表。她摁下秒表，手指翻飛，熟練捏出一只燒賣，摁停時(shí)間，記下數(shù)字。這是每次上新品線，她一定會(huì)親手做的事情，不單是為了測(cè)算工時(shí)和工價(jià)，更是以防不時(shí)之需。遇上大促產(chǎn)能吃緊的時(shí)候，自己也得沖進(jìn)車間一起包。

她就是手工燒賣品牌“一條狗”的創(chuàng)始人，一個(gè)在西塘創(chuàng)業(yè)的80后上海姑娘。

“做什么都卷，卷才有意思”

小木踏上創(chuàng)業(yè)之路，既和她的留學(xué)經(jīng)歷有關(guān)，也受到她家庭的影響。

在國(guó)外留學(xué)期間，小木就開始兼職翻譯，并逐步開始工作實(shí)習(xí)，嘗試開始創(chuàng)業(yè)。在她看來，創(chuàng)業(yè)的“卷”才有挑戰(zhàn)。

“做什么都卷，卷才有意思。因?yàn)榫淼胶髞恚傆幸徊糠秩吮痪碜撸悄慊钕聛淼木褪峭跽摺２痪淼脑挘f明這個(gè)行業(yè)你沒選對(duì)，沒人要做。”小木說。

回國(guó)后，小木開始接觸電商。當(dāng)時(shí)，家里陶瓷生意的，進(jìn)了很多線下商超，2007年到2008年左右，各渠道退回來的產(chǎn)品，因?yàn)橥獍b壞了沒地方賣。于是，小木就拍兩張照放上淘寶，結(jié)果銷售不錯(cuò)。

“那時(shí)候不用推也能賣出去。因?yàn)槲覀冏龅奶沾捎衅放疲腥藭?huì)通過品牌詞搜進(jìn)來，自然流量的轉(zhuǎn)化很高。”小木說，“后來，這個(gè)陶瓷就一步一步開始做天貓、京東、唯品會(huì)。”

小木說，在此之后，她做過電商、大貿(mào)相關(guān)不同崗位，包括品牌經(jīng)銷、品牌整體線上策劃、TP(Taobao Partner)代運(yùn)營(yíng)等。

在從事電商的過程中，小木發(fā)現(xiàn)美食是一個(gè)風(fēng)口。平臺(tái)會(huì)把美食和美器劃在一起，所以小木到接觸一些食品類。而在平時(shí)拍攝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)放些食材拍攝的圖，轉(zhuǎn)化要比沒有的好。于是小木開始慢慢接觸食品，隨后接盤了一些老字號(hào)，有的是經(jīng)銷，有的是代運(yùn)營(yíng)。

2020年11月，小木決定做食品新品牌，于是“一條狗”創(chuàng)立了。

“剛開始是覺得這個(gè)名字挺好記、挺有趣的。不過后面我們要擴(kuò)一些外國(guó)友人渠道的時(shí)候，他們會(huì)覺得這個(gè)品牌是不是賣狗糧的。”小木笑著說。

如何做到年銷售額2億元?

“一條狗”創(chuàng)立后當(dāng)年便上線天貓，兩個(gè)月后創(chuàng)下單月近千萬元的銷售額，迅速成為中式預(yù)制早餐中的網(wǎng)紅爆款。到去年年底，“一條狗”年銷售額超2億元，成為天貓細(xì)分類目第一。

這樣的“奇跡”是如何實(shí)現(xiàn)的?

小木說，選擇入局的凍品賽道，行業(yè)本身的壁壘比常溫品高。而在細(xì)分品類上，她避開包子、餃子、餅類、面條等大品類和市場(chǎng)常規(guī)款。而燒麥這個(gè)品類沒有真正意義上的品牌，市面上基本沒有人“大”做燒賣，像三全、思念這樣的大品牌，燒賣只是他們很小的一個(gè)品類。

“中式點(diǎn)心想要更好得還原成工業(yè)品，目前階段還是要靠手工包制。”小木說。

同時(shí)，大廠都是機(jī)器生產(chǎn)，不會(huì)專門開手工成產(chǎn)線。而當(dāng)時(shí)機(jī)器包的極致是70克，80克已經(jīng)不太好看了，90克更是沒有。所以，小木選了手工燒賣，這就避免了直接與大品牌形成競(jìng)爭(zhēng)。

“我們是做電商起家，希望圖片展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，一個(gè)90克的燒賣，看起來，體積大概是正常燒賣的兩到三倍。”小木說。

小木告訴記者，“一條狗”圍繞微波爐和空氣炸鍋等輕烹飪場(chǎng)景，一條狗研發(fā)出紙皮燒賣，又結(jié)合網(wǎng)紅食材做產(chǎn)品研發(fā)，拓展其他產(chǎn)品。“燒賣是第一步，讓品牌和燒賣畫等號(hào)。但我不可能一直在燒賣里面，也不可能有人天天只吃燒賣。所以我們產(chǎn)品拓展到小餛飩、干拌餛飩等。”

實(shí)際上，“一條狗”的燒麥并不便宜，一個(gè)大約要五六塊錢。小木說，一方面是因?yàn)槭止ぐ疲硪环礁嫌嘘P(guān)系。“比如廣式干蒸燒賣，我們里面用的不是蝦滑，而是蝦仁粒。又比如餃子，我要做到盡量潔凈的的配料表，不使用添加劑，就只能用更高品質(zhì)的面粉，成本就高了。”

較高的成本也影響到了銷售增長(zhǎng)。小木說，前幾年渠道相對(duì)集中，都是在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做。后來，隨著直播電商、抖音的陸續(xù)興起，她也開始一步步地增加渠道。渠道的增加，填補(bǔ)了成本帶來的困擾，也提升了銷售額。

品牌成立一年時(shí)，小木在嘉興西塘自建了工廠。之所以選擇西塘，小木說，一方面是離上海品牌公司比較近，便于管理;一方面西塘運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，營(yíng)商環(huán)境也很好。

自從工廠開業(yè)后，“一條狗”電商業(yè)務(wù)交給了兩位聯(lián)合創(chuàng)始人——老王和小丁，小木則基本住在工廠，主抓生產(chǎn)和產(chǎn)品研發(fā)。

將重心歸屬到產(chǎn)品本身

每到夜里，小木攤開辦公室的行軍床，躺進(jìn)睡袋，打開聽書軟件，點(diǎn)開《埃隆·馬斯克傳》，然后聽著入睡。

小木坦言，她最崇拜的人就是馬斯克。在累的時(shí)候，小木也會(huì)看一些雞湯，或者人物傳記，看他們是怎么走過來的。

在小木看來，企業(yè)創(chuàng)始人的精神核心就是成就感。“有的人覺得成就感比金錢更重要，有的人就是要賺這點(diǎn)錢，或者有的人是因?yàn)榕d趣。”小木說，“對(duì)我來說，初衷是想賺錢，后來跟品牌有感情了，就跟養(yǎng)小孩一樣了，你會(huì)不惜成本，就像建工廠之類的。”

為了建西塘的工廠，小木團(tuán)隊(duì)投入了1000多萬元，幾乎把前幾年賺的利潤(rùn)都投進(jìn)去了。“當(dāng)時(shí)也沒想什么，覺得可能蠻簡(jiǎn)單的，后來做著覺得，哎喲，還蠻難的。”小木說。

但這也是必須的選擇。在創(chuàng)業(yè)第一年的，“一條狗”共投放了五六個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)當(dāng)時(shí)手上有二十多個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)出來了，但沒法投向市場(chǎng)。因?yàn)樾∧舅麄儼l(fā)現(xiàn)，工廠拿著這個(gè)配方又去給別人代工。

“所以我們不得不建工廠，一是為了配方和工藝流程的保密，二是為了原料更好的把控。做工廠之后，我們的周轉(zhuǎn)期可以很短，確保三個(gè)月之內(nèi)全部達(dá)到終端。”小木說。

做到天貓細(xì)分類目第一后，小木覺得，還是要將重心歸屬到產(chǎn)品本身，要做好產(chǎn)品研發(fā)。在小木看來，建廠的目的就是要深耕供應(yīng)鏈，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。

“接下去，我們會(huì)優(yōu)化原料成本，使產(chǎn)品具有性價(jià)比，升級(jí)原料讓產(chǎn)品更具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，并且深耕米面類運(yùn)營(yíng)研發(fā)，更好的將中式堂食點(diǎn)心還原成凍品，以滿足市場(chǎng)需求。”小木說。